在销售工作中, 销售员只能尽自己的力量来做好工作,实事求是的向客户讲明情况和回答客户的问题,不虚夸不怕暴露产品的弱点,只有这样才能赢得客户的信赖,也才能把业务做的长久. 根据多年的经验在回答客户问题时,一定要做到:专,准,全,问.4个字。充分利用好这4个字。就能解决客户的所有问题,给客户留下深刻的印象.
下面我做详细的分析.
第1.专.作为一个销售员一定要有丰富的专业知识和商业知识,在回答客户问题时,即要专业更要通俗.一定要注意不要为专而专,一切的回答是为了让客户明白,留下深刻印象,达到作成生意的目的.
第2.准.有许多销售员在回答客户问题时,所问非所答.我记得和一位深圳的销售员交谈时,我已经提出:我想代理你公司的产品 ,能否介绍一下代理的门槛?结果他用了一大段介绍他的公司, 生产的过程.对我的问题根本没有回答.我只好说:有机会在合作吧!通过这个例子说明,回答问题一定要准,要解决客户的疑问.
第3.全.回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答.不要有所遗漏特别是关键问题.也要学会问一答十,这和精准并不矛盾,客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答.比如:问你产品的规格时,你就要尽量的把产品的规格回答清楚,各规格的价格, 产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能弄清楚很多问题.就不用再问了.
第4.问.在回答客户的问题时,遇到不清楚或者难于回答的问题时,一定要学会委婉的反问,当然,不要引起客户的反感.问的目的是要更清楚的了解客户的问题和需求,是为了更好的回答客户的问题. 总之回答客户的问题是销售成功的重要一环，也是自己修养的体现。更是公司形象和产品形象的具体体现，一定不能马虎。
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